电话营销

  美国的百货业是竞争非常激烈的行业，平常都通过电视广告、媒体广告、邮件广告（目录）等来作商业促销。

一、 百年老店遇到新挑战

  蒙哥马利百货公司（Montgomery Ward &Co.）这家百年老店为扩大其营业额，成立有汽车俱乐部，由会员顾客以电话购买东西，由公司送货上门。

该公司以其既有的使用卡的顾客为对象，配合直接邮件广告（DM）展开广告攻势，在三年内总共招收了一百多万会员，成绩喜人！

然而，直接邮件广告的推销力逐渐减弱之后，该公司发现有一半的信用卡会员对直接邮件广告根本不予理睬，往往不经阅读就随手丢弃了，形成浪费，于是，该公司决定采用“电话营销”，希望让：（1）未成为汽车俱乐部会员的信用卡顾客加入俱乐部；（2）既有的汽车俱乐部会员能够得到更好的服务。

二、 有效地运用顾客资料

该公司在实施电话营销之后，一年之内就有了可观的成绩：

1、汽车俱乐部又增加了新会员十五万多人。

2、既有会员的购买量大幅回升。

3、未曾成为会员的顾客，会利用该公司的直接邮寄广告——商品目录为其主要内容，以及游逛该百货公司之际，购买更多的商品。

之所以会产生这么好的效果，是因为顾客感觉到蒙哥马利公司重视他们，时常打电话给他们。公司采用电话营销是十分正确的。

该公司汽车俱乐部的负责人约翰·布莱克说：“俱乐部采用电话营销后获得了空前的成功”，他还给有意实施电话营销的公司几点建议：

1、在实施电话营销之前，要拟定数个促销主题，这些主题必须经过仔细、全面的测定之后，最后才能作为电话促销的主题，作为电话促销时的独特销售点。

2、已经选定的电话促销主题必须定期测试、密切注视市场动态，看看市场状况有没有改变，如有变化，应采取相应的措施。

3、有系统地训练电话促销人员，提高他们的谈话技巧，丰富他们的人际关系知识，是提高电话营销效果最重要的工作。

4、如何使客户长期购买商品，应是电话营销另一个重要课题，值得研究。
该公司电话营销部门负责人约翰·布莱克的建议，对有意实施电话营销的企业而言，是一个十分宝贵的意见。